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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr271.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  65 lines
  1. WINNING WITH NETWORKING                                          SR271B
  2.  
  3. This course teaches SRs the skills required to apply their network
  4. knowledge in sales situations.  If focuses on preparing SRs to uncover
  5. networking needs, and on developing networked solutions in response to
  6. these needs.
  7.  
  8. STUDENT PROFILE
  9. SF40 SRs worldwide
  10.  
  11. PREREQUISITES
  12. SR171  Network Technology Basics
  13. SR172  Network Product Basics
  14. A score of 80% or better on each of the above Mastery Tests is required
  15. to attend classroom training.
  16.  
  17. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES
  18. Upon completion of this course, students will be able to:
  19. o     Based on customer research, develop PIQCL questions that can be
  20.       used to identify network needs.
  21. o     Describe, at a high level, the key features of HP's networking
  22.       strategy for an economic buyer.
  23. o     Identify customer needs from customer responses to PIQCL
  24.       questions.
  25. o     Create a customer-specific information flow diagram using
  26.       customer needs, responses, and generic information flow diagrams.
  27. o     Identify the network services that are required from the specific
  28.       customer information flow.
  29. o     Identify appropriate HP link and service products for network
  30.       services requirements.
  31. o     Develop network topology diagram based on link and service
  32.       products and customer information flow.
  33. o     Propose and defend network solution to customer.
  34.       Articulate benefits to customer.
  35. o     Respond to commonly encountered competitive objections.
  36.  
  37. COURSE OUTLINE
  38. Module 1:     Introduction
  39.               Level 1 Review Exercise
  40.               Information Flows and Generic Services
  41.               PIQCL For Network Needs
  42.               Pre-survey Meeting
  43.               HP's Networking Strategy
  44. Module 2:
  45.               Scenarios, Services, and Links
  46.               Case Study Solution
  47.               Proposal Presentation
  48.               Final Test
  49.               Competitive Q&A
  50.  
  51. TESTING PROCESS
  52. Mastery Test administered during class
  53.  
  54. FORMAT:        Classroom, using exercises and simulations.
  55. LOCATION:      Area Sales Offices
  56. LENGTH:        5 hours
  57. AVAILABILITY:  11/90 U.S. Wide
  58. LANGUAGE:      English
  59.  
  60. EQUIPMENT:     N/A
  61. CLASS SIZE:    15 recommended
  62. ORDERING INFO: Class scheduled by Region and Area Field development.
  63. QUESTIONS:     Contact your Field Development Manager
  64. PROJECT MGR:   David Greene, Telnet/408 447-6864
  65.